איך להפוך את פרופיל הלינקדאין למגנט לקוחות?

איך להפוך את פרופיל הלינקדאין למגנט לקוחות?

פרופיל הלינקדאין הוא ההזדמנות שלכם ליצור "רושם ראשוני" מנצח, למגנט אליכם לקוחות רלוונטיים ולקבל יותר פניות מהאנשים המתאימים לכם, ליצור חיבורים עם עסקים ובעלי השפעה בחברות, ועוד.

אם אתם רוצים לדעת אם לינקדאין יכולה לעזור לעסק שלך, אולי זה יעזור

ההצלחה בלינקדאין מושתתת על 2 עמודי תווך:

  1. פרופיל עוצמתי בולט ומושך שגורם ללקוח רלוונטי הצופה בו להרגיש מיד שהגיע למקום הנכון ושאתם יכולים לעזור לו לשפר את מצבו ולפתור את הקשיים בהם הוא נתקל.
  2. פעילות שוטפת של בניית אמון בקרב לקוחות פוטנציאלים שמטרתה להוביל לשיחת המכירה

במדריך זה אני מתמקדת בפרופיל האישי, שהוא הבסיס לכל הפעילות שתעשו.

פרופיל הלינקדאין שלכם יכול לקדם או להכשיל את הסיכוי לקשר עתידי עם אותו לקוח. לעיתים קרובות פונים אלי מנהלים בכירים ובעלי עסקים ושואלים מדוע הפרופיל שלהם לא עובד בשבילם. לטענתם הפרופיל שלהם מכיל את כל האלמנטים הנדרשים, ולמרות זאת גם כשנכנסים אליו אנשים, שמתאימים להיות לקוחות שלהם, הם לא מתרשמים ולא יוצרים אתם קשר.

ברוב המקרים, כשאני בודקת לעומק אני מגלה שהפרופיל שלהם מנוסח כקורות חיים, לא מדבר אל הלקוחות הפוטנציאלים, הוא יותר כמו רשימת מכולת שמציגה את מקומות העבודה בהם הם עבדו או העסקים אותם ניהלו, וזו הטעות הגדולה שבגללה הם מפספסים הזדמנות לקשר עם לקוחות פוטנציאליים, ולכן החלטתי לכתוב את המדריך.

העולם שלי הוא לינקדאין ואני רואה עסקים טובים שמפספסים הזדמנויות עסקיות, רק בגלל שלא שמו את המיקוד שלהם באפשרויות הרבות למשיכת לקוחות בפלטפורמה זו של לינקדאין.

כדי לכתוב פרופיל ממגנט לא מספיק למלא את כל חלקי הפרופיל, לא מספיק לשנות כמה מילים או ניסוחים, להחליף תמונת פרופיל או לעדכן את הSUMMARY.

אם אתם רוצים למשוך אליכם לקוחות רלוונטיים, שירצו להיות אתכם בקשר על מנת לשמוע על המוצרים והשירותים שלכם, אתם צריכים לבנות את הפרופיל באופן כזה שכשלקוח מתאים קורא אותו הוא ירגיש מהרגע הראשון שהגיע למקום נכון, שהוא הגיע למומחה/ית שיודע מה הבעיות שמטרידות אותו, יודע איך הוא מרגיש ולתת מענה לכל הבעיות הללו.

אנחנו יודעים שהחלטת הקניה בימינו נעשית הרבה לפני הרכישה בפועל. הלקוחות הפוטנציאלים מחפשים מידע בעצמם, הם לומדים על המוצר והשירות שהם מעוניינים לרכוש, בודקים חוות דעת עליו, קוראים מאמרים וסקרים ולכן הפרופיל שלכם חייב להיות כזה שיעזור להם לנוע לכיוון שלכם, כאשר הם מתחילים לחפש אחר פתרונות. הפרופיל בלינקדאין הוא ההזדמנות שלכם ליצור "רושם ראשוני" מנצח, למגנט אליכם לקוחות רלוונטיים ולקבל יותר פניות מהאנשים המתאימים. האמת היא שאנחנו לא ממש מעניינים את הלקוח הפוטנציאלי (זו המציאות), מה שכן מעניין אותו, הוא מה יש בשירות/מוצר שלנו שיכול לעזור לו בתחום שמציק לו, וזו הסיבה שהפרופיל צריך לדבר על הלקוחות שלכם ולא עליכם. אם התובנות שאתם מספקים בפרופיל יענו על הצרכים והשאלות שהוא מתלבט בהם, הוא ישמח ואפילו יתלהב לשוחח אתכם, כי הוא מבין שזה יהיה שווה את זמנו.

במדריך זה אני רוצה לחשוף בפניכם את הגישות שאני מיישמת לשדרוג הפרופילים של הלקוחות שלי, בין אם הם מנכ"לים, מנהלים בכירים או בעלי עסקים, על מנת להוביל ליותר שיחות טלפון שיובילו למכירה.

לפני שנתחיל אני רוצה להציג במשפט אחד את מטרת הפרופיל בלינקדאין:

מטרת הפרופיל היא להוביל לתקשורת (בתוך לינקדאין, במייל, בשיחת טלפון) עם לקוחות פוטנציאליים. יותר תקשורת תוביל ליותר אמון וליותר מכירות.

ומהו פרופיל איכותי וממגנט?

פרופיל שמנוסח באוריינטציה שיווקית, שם את הלקוח במרכז ומציג את התועלות עבור אותו לקוח, כתוב בשפה, בלשון ובכללים המקובלים בלינקדאין, בגובה העיניים, פשוט וקל להבנה בקריאה ראשונה, שזור במילות מפתח.

במדריך זה אני מציגה 10 עקרונות חשובים, שאם תאמצו אותם, תיצרו לעצמכם פרופיל ממגנט, שימשוך את הלקוחות הפוטנציאליים ויעודד אותם ליצור אתכם קשר.

  1. וודאו שאתם יודעים מי הלקוח אליו אתם פונים.
  2. הפסיקו לדבר עליכם ודברו על הלקוחות שלכם.
  3. הציגו תמונת פרופיל חייכנית ומזמינה לתקשורת.
  4. הוסיפו תמונת רקע שמשקפת את מקום העבודה או העסק שלכם.
  5. מגנטו לקוחות באמצעות כותרת (Headline) מושכת.
  6. ספרו סיפור שמשקף את היכולת לעזור ללקוחות שלכם – Summary.
  7. ספרו על מקום העבודה הנוכחי (או על העסק הנוכחי) ושתפו במקומות העבודה הקודמים.
  8. כתבו את הפרופיל באנגלית ובדקו שהוא מנוסח כהלכה ונקי משגיאות כתיב.
  9. הוסיפו מדיה ויזואלית שתאפשר ללמוד עליכם ועל האופן בו אתם עוזרים ללקוחות שלכם.
  10. מלאו את כל חלקי הפרופיל.

 

ועכשיו אפרט:

  1. וודאו שאתם יודעים מי הלקוח אליו אתם פונים

האם אתם יודעים מי הקהל אליו אתם רוצים לפנות בלינקדאין?

זו שאלת המפתח וההצלחה שלכם בלינקדאין תלויה בשאלה זו. אתם צריכים לזהות את הלקוח האידיאלי שלכם ולדבר אליו באמצעות הפרופיל שלכם ובאמצעות דף החברה, ובהתאם, גם התכנים שאתם מעלים צריכים להיות מותאמים לאותו לקוח ולענות על קשיים ובעיות שמטרידים אותו. ברגע שתהיו ממוקדים בקהל יעד אחד, הפעילות שלכם תהיה אפקטיבית והתוצאות יגיעו.

  1. הפסיקו לדבר עליכם ודברו על הלקוחות שלכם

אחת הטעויות הנפוצות שבעלי עסקים עושים היא כתיבת פרופיל שמדבר עליהם, על המוצרים והשירותים שלהם ולא מדבר אל הלקוחות האידאליים שלהם. הם מנסחים את הפרופיל שלהם כמו קו"ח ומספרים על הקריירה שלהם. איך הם עמדו במשימות שלהם ולא נותנים ערך ללקוחות שלהם. האמת היא שאנחנו ממש לא מעניינים את הלקוחות שלנו. מה שמעניין אותם הוא איך אנחנו יכולים לעזור להם!!!

לקוחות פוטנציאליים לא ירצו לעבוד אתכם כי עמדתם במכסת המכירות לפני 10 שנים או כי זכיתם בתואר העובד המצטיין, אך הם כן ירצו לעבוד אתכם אם הם ישתכנעו שאתם יודעים לפתור את הבעיות העסקיות שלהם, אם תעזרו להם לעשות יותר כסף, או לחסוך בהוצאות או לסיים בהצלחה פרויקט, ועוד… הלקוחות רוצים לדעת שאתם יכולים לשפר את חייהם.

לסיכום: הפרופיל שלכם צריך להיות ממוקד בבעיות ובצרכים של הלקוחות שלכם, וביכולת שלכם לעזור להם להתמודד אתן.

  1. הציגו תמונת פרופיל חייכנית ומזמינה

אני נתקלת בהרבה מאוד אנשי עסקים ומנהלים שמאוד מזלזלים בחשיבות התמונה ולכן כל כך חשוב לי להדגיש את חשיבותה לקידום הפעילות העסקית שלכם. אנשים עושים עסקים עם אנשים, וכשהם נכנסים לפרופיל שלכם הם רוצים לראות מי אתם. תמונת הפרופיל תתרום לחיבור מידי ביניכם, לכן כל כך חשוב שתציגו תמונה עכשווית. לא את הלוגו שלכם ולא עם הילדים. תמונת הפרופיל צריכה להיות תמונת פורטרט איכותית. היא הדבר הראשון שרואה מי שמבקר בפרופיל שלכם בפעם הראשונה ואין כמו רושם ראשוני להכתיב את המשך מערכת היחסים ביניכם.

התמונה צריכה להיות מוארת. ודאו שהעיניים שלכם הן מעל לחלק האמצעי של התמונה. הצטלמו על רקע חלק.

התמונה צריכה להיות עדכנית! ממליצה לעדכן אותה אחת לכמה שנים. חלק ממערכות היחסים שתבנו בלינקדאין יובילו לפגישות אישיות 1:1 ואם תיראו שונים משמעותית מאיך שאתם נראים בתמונה, זה עלול לשתול ספק לגביכם. ולסיום, כדאי גם שהתמונה תהייה מחויכת, גם אם אתם לא טיפוסים חייכנים. חיוך מרגיע אנשים וגורם לכם להראות חברותיים ונגישים יותר.

  1. הוסיפו תמונת רקע שמשקפת את מקום העבודה או העסק שלכם

מקווה שהצלחתי להעביר לכם את החשיבות של תמונת הפרופיל, אך מה לגבי תמונת הרקע? אם לא תעלו תמונת רקע, לינקדאין תציג רקע כחול, אך אם תבחרו תמונה מתאימה, היא יכולה לתת "דחיפה" לפרופיל שלכם.

הנה תמונת הפרופיל שלי ללא תמונת רקע:

והנה עם תמונת רקע:

רואים את ההבדל?

החליטו מה אתם רוצים להציג בתמונת הרקע, ונצלו את הממד הוויזואלי לתמוך בטקסט.

אם אתם שכירים תוכלו להשתמש בתמונת החברה (מתוך דף החברה, ברשות כמובן) או צרו לעצמכם מיתוג אישי על רקע הצבעים של החברה והלוגו שלה. ואם אתם בעלי עסקים תוכלו לכתוב משפט שמייצג את מה שאתם רוצים שהמבקרים בפרופיל שלכם ירגישו כשהם נכנסים אליו, או השתמשו בתמונה שמעבירה את המסר שאתם מעוניינים להעביר.

 

  1. מגנטו לקוחות באמצעות כותרת (Headline) מושכת

הכותרת היא שטח הנדל"ן החשוב ביותר בפרופיל שלכם ולכן ראוי להשקיע בה הרבה מחשבה. כשמישהו מחפש מומחה/ית בתחום מסוים בלינקדאין, מה שיוצג בפניו הוא השם, תמונת הפרופיל והכותרת. אם הצופה לא ימצא עניין בכותרת, אם היא לא תגרום לו להתעניין במה שיש לכם להציע, סביר להניח שהוא לא ילחץ על הקישור ולא יכנס לפרופיל שלכם. רוב האנשים עושים את הטעות הקריטית וכותבים את הגדרת התפקיד שלהם ושם החברה ולא מציינים מי הם, מה הם עושים ואת מי הם משרתים.

אם תעיינו בפרופילים בלינקדאין תגלו שהרבה כותרות (Headlines) נראות כך:

… Co-Founder at

…Chief Executive Oficer at

…Vice president at

במבט ראשון, הכותרות נראות מאוד סבירות, במיוחד אם אתם שכירים ואין לכם כוונות להחליף מקום עבודה. אך אם אתם אנשי עסקים ובעלי חברות, אתם חייבים לנצל בחוכמה את שטח הנדל"ן הכי יקר בפרופיל שלכם (יש מספיק מקום לאורך הפרופיל לשתול את הגדרת התפקיד), על מנת למשוך את תשומת לבם של הלקוחות הפוטנציאלים, מיד כשהם נכנסים לפרופיל שלכם!

כשלקוח פוטנציאלי נכנס לפרופיל שלכם הוא רוצה לדעת בשנייה הראשונה, מה יש שם בשבילו, כלומר, איך המוצר/שירות שאתם מספקים יכולים להביא לו תועלת, ולכן אם במקום לענות לו על שאלה זו תכתבו רק מנכ"ל או מנהל שיווק, לדוגמא, סביר להניח שהוא לא ימשיך לקרוא הלאה וכך יכול להיות שפספסתם לקוח פוטנציאלי. לכן, כותרת טובה היא כותרת שמושכת תשומת לב, אשר מספרת מה העיסוק שלכם, עם מי אתם עובדים ומציגה את התועלות שאתם מספקים ללקוחות שלכם וכוללת מילות מפתח.

5 עקרונות שכדאי לזכור בעת יצירת הכותרת שלכם:

  • שתלו בכותרת מילות מפתח (באיזה ביטוי אנשים משתמשים כשהם מחפשים שירות/מוצר שאתם מציעים).
  • ציינו מי קהל המטרה שלכם – למי אתם עוזרים?
  • הדגישו את הערך שאתם נותנים ללקוחות – מה יש כאן עבורם?
  • צרו סקרנות – האם הם ימשיכו לעיין בפרופיל שלכם?
  • הציגו את שם החברה, אם ניתן (בטח כשמדובר בשכירים) הכותרת מכילה 120 תווים, אך אם תשקיעו מחשבה, תוכלו ליצור כותרת מושכת.
  1. ספרו סיפור שמשקף את היכולת לעזור ללקוחות שלכם ב-Summary

זהו חלק מאוד משמעותי בפרופיל שכולל 2,000 תווים ומתאר בפרוט רב יותר מי אתם, מה אתם עושים ואת מי אתם משרתים. הלקוח הפוטנציאלי נכנס לפרופיל שלכם. הוא נחשף לתמונה החייכנית שלכם, קרא את הכותרת והבין שיש שם משהו בשבילו ומשם גלש ל-Summary. נצלו את המקום הזה בחוכמה והציגו את הערך שאתם נותנים ללקוחות שלכם. ספרו סיפור שפונה אל הצרכים של הלקוחות, כך שיתנו בכם אמון. אם לא תתייחסו לכאבים שלהם ולא תתארו איך אתם יכולים לעזור להם, תאבדו אותם. ספרו:  מי אתם, מה אתם עושים, איך אתם יכולים לעזור, מה ה"למה" שלכם, היו אותנטיים וברורים, ושתלו מילות מפתח. שימו לב שאתם מתמקדים בצרכים וברצונות של קהל היעד שלכם.

  1. "העבודה היא חיינו" (Experience)

בסעיף ה-Experience אתם מפרטים את הניסיון שלכם במקומות העבודה (עיסוקים) השונים. כאן אתם יכולים לכתוב קצת יותר על עצמכם ועל פועלכם. בכל מקום עבודה יש לכם 2000 תווים בהם תוכלו לתאר את החברה ואת תפקידכם בה. אתם יכולים לפרט את השירותים שאתם נותנים, ובמה אתם מיוחדים. אם אתם עובדים בחברה או בעלי עסק עצמאי ויש לכם דף חברה בלינקדאין, תוכלו לקשר את הניסיון לדף החברה, כך שליד הניסיון יופיע הלוגו של החברה, אחרת יופיע ריבוע ריק.

על מה כדאי לכתוב בסעיף הניסיון?

– הציגו את התפקיד שלכם – מי אתם, מה אתם עושים ואיך אתם עוזרים.

– הציגו את מקומות העבודה הקודמים – מה עשיתם ואיך עזרתם

– הוסיפו מדיה, סרטונים, מצגות, תמונות שמשקפות את הפעילות במקומות העבודה הקודמים (אפרט על נושא המדיה בסעיף 9).

  1. אנגלית שפה קשה

החיפושים בלינקדאין מתבצעים באנגלית ולכן חשוב שהפרופיל יהיה מנוסח באנגלית ולחלקינו זו אינה שפת אם. חשוב שהטקסט יהיה ללא שגיאות כתיב, באנגלית נכונה, בגובה העיניים עם סימני פיסוק. שגיאות כתיב עלולות ליצור רושם שלילי ולעיתים לגרום לקוראים לנטוש את הפרופיל, בטח אם אתם פונים לקהל מטרה דובר אנגלית. אם אתם רוצים להעלות בחיפוש גם בעברית, ניתן ליצור פרופיל נוסף גם בעברית. תוכלו ללחוץ על הקישור כאן ולצפות בסרטון בו אני מסבירה כיצד ניתן לעשות את זה בפועל.

  1. הוסיפו מדיה שתתמוך בטקסט

גם ב-Summary וגם בכל אחד מהתפקידים ב-Experience ניתן להוסיף מדיה בפורמטים מגוונים, כגון: סרטונים, תמונות, קישורים, מצגות, הקלטות ועוד…

המטרה, לחזק את האמינות שלכם ואת המומחיות בעיני הלקוחות.

מדיה מוסיפה צבע ומושכת תשומת לב ונותנת למבקרים בפרופיל הזדמנות לגלות על הפעילות שלכם ולהיחשף למומחיות שלכם מאספקטים אחרים. עשו זאת באופן עקבי וכך גם תשמרו על פרופיל פעיל ומתחדש בלינקדאין. שתפו בתמונות מהפעילות העסקית שלכם, קשרו לסרטונים, בהם אתם נותנים ערך לקהל הלקוחות, העלו מצגות, קשרו לפרסומים. העלו כל תוכן ויזואלי שיכול להעיד על הפעילות והמומחיות שלכם ובעיקר על היכולת שלכם לעזור ללקוחות שלכם.

אם אתם שכירים תוכלו להיעזר בחומרים ממצגות שהעברתם, או בפרסומים של בכירים בארגון, ראיונות ועוד…

כך זה יראה לדוגמא בסעיף ה-Summary

  1. מלאו את כל חלקי הפרופיל

עד כה ציינתי את הסעיפים החשובים ביותר בפרופיל, אך חשוב שתשלימו את כל חלקי הפרופיל על מנת שלקוח פוטנציאלי יקבל תמונה שלמה, שתגרום לו לפנות אליכם. לימודים – חשוב שתציינו היכן למדתם ומה בדיוק.

מיומנויות – SKILLS

ציינו את המיומנויות שלכם, שחלקן כמובן הן מילות מפתח שיובילו מחפשים לפרופיל שלכם.  ככל שיותר אנשים יעשו לייק (endorse) למיומנויות שלכם, ככה תראו יותר אמינים, ומצד שני הסיכוי שהפרפיל שלכם יעלה בחיפוש עולה גם.

המלצות – המלצות בלינקדאין משדרות אמינות, הן הוכחה חברתית לכך שאתם טובים במה שאתם עושים ומעודדות אנשים נוספים להיות אתכם בקשר ולרכוש מכם או לעשות אתכם שיתוף פעולה ו…הן גלויות לכל מי שנחשף לפרופיל שלכם.

להבדיל מרשתות אחרות, ההמלצה בלינקדאין היא אוטנטית, ללא התערבות שלכם. אתם פונים לאיש הקשר שלכם ומבקשים ממנו המלצה והיא מגיעה בתוך הפלטפורמה של לינקדאין וכל מה שנותר הוא רק לאשר אותה.

באותה מידה, חשוב גם שתתנו דוגמא אישית ותתנו גם אתם המלצות לכל מי שנהניתם מהשירות או המוצר שלו: לאנשים שעבדתם אתם, ללקוחות טובים שלכם, לבוסים שעבדתם אתם. תנו המלצות לספקים שלכם, לקולגות שלכם, לאנשי קשר שהמליצו עליכם ובקשו המלצות מלקוחות מרוצים.

ובנוסף עברו על כל סעיפי הפרופיל ובהתאם לפעילות שלכם החליטו איזה מהסעיפים להכניס לפרופיל, כמו לדוגמא:

פרויקטים

פרסומים

שפות

קורסים

התנדבות

ארגונים שאתם פעילים בהם

ועוד

חשוב שתמלאו את כל הסעיפים בפרופיל, כך מתקבלת תמונה מלאה עליכם מזוויות שונות.

איך ממשיכים את הקשר הראשוני שנוצר בלינקדאין?

פרופיל ממגנט שמדבר אל הלקוחות שלכם ומספר על הערך שאתם נותנים להם, הוא הבסיס לבניית מערכת יחסים אוהדת עם לקוחות פוטנציאליים. ברגע שיהיה לכם פרופיל כזה, אני די בטוחה שתרגישו נוח וביטחון לעשות פעולות נוספות יזומות שיובילו לקוחות פוטנציאליים לפרופיל שלכם. יצירת קשרים בלינקדאין (Engagement) נעשית במגוון דרכים, וכולן במטרה להוביל את אנשי הקשר לפרופיל שלכם, למצב אתכם כמומחים וכמקור ידע ולהישאר במודעות שלהם. אם אתם פונים לאיש קשר חדש ומבקשים ממנו חברות, סביר להניח שהוא יציץ בפרופיל שלכם לפני שהוא מאשר, אם פרסמתם מאמר או פוסט מעניין זה עשוי לגרום לאנשים שצפו בתוכן והתרשמו להיכנס לפרופיל שלכם. אם הגבתם לתכנים שמישהו מרשת הקשרים שלכם העלה, זה יגרום להתעניינות מצדו והוא יכנס לפרופיל שלכם.

למעשה, ניתן לומר שהפעילות שתזמו בלינקדאין תוביל, ברוב המקרים, את המתעניינים להיכנס לפרופיל שלכם, לבחון איך אתם יכולים לעזור להם והיוזמה לקשר אתכם תגיע מהם, ולכן כל כך חשוב שהפרופיל שלכם יהיה מגנט למשיכת לקוחות.

במדריך זה חשפתי בפניכם את הגישות שמובילות אותי בבניית פרופילים ללקוחות שלי: איך למשוך לקוחות רלוונטיים, ואיך להתחבר אליהם בקלות יחסית, וכל זה במטרה להוביל לשיחות מכירה בעולם האמתי שמחוץ ללינקדאין.

נכתב על ידי: מירה דרורי, מומחית לינקדאין

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published.