איך להפסיק לשמוע "יקר לי"

איך להפסיק לשמוע "יקר לי"

שמעתם פעם לקוח אומר לכם את זה?

בדרך כלל לקוחות באים אלי אחרי ששמעו בלי סוף את צמד המילים "יקר לי". אין דבר יותר מתסכל מזה. בעיקר כי הוא לא האמת. גם אחרי שהם מורידים מחירים לתחתונים, "עדיין הלקוחות ממשיכים להגיד "יקר לי" אני מתה על התשובה הזו. אמנם היא לא האמת, אך היא מתנה. המשמעות שלה, היא שלא העברנו את הלקוח את התהליך הנכון. הוא אינו מבין מה הערך האמיתי של השירות או המוצר שלנו, הוא אינו בוטח בנו שנפתור לו את הבעיה יותר טוב ממישהו אחר. כשאין ללקוח ביטחון בנו, לעולם לא נעבור את שלב הבסטה בשוק.

במקרים בהם השוק תחרותי, גם אם המוצר או השירות שלנו, זה בדיוק מה שהוא צריך, הלקוח לא באמת יבין למה עליו לשלם מעל הממוצע. אפילו להפך. הלקוח הישראלי אוהב מציאות. אם יש תחרות בתחום, ואין לו דרך לדעת מי הפתרון הטוב ביותר עבורו לפני שניסה, אז המחיר הזול ביותר יכריע. אנחנו לא רוצים לשחק במשחק מי יותר זול, במשחק הזה, הערך שלנו יורד ונשחק מהנחה להנחה אנחנו רוצים לשחק מי יותר פרמיומי, ולגבות מחיר בהתאם.

איך מגיעים למצב האוטופי הזה?

זה קורה כשמציעים ללקוח הצעה שהוא לא יוכל לסרב לה. כזו שפונה אליו בתזמון הנכון, ופותרת את הצורך המתאים כמו שאף אחד אחר לא יכול. לא תמיד אפשר להציע הצעה כזו. גם אם אנחנו הכי טובים, הלקוח לא יודע את זה לפני שניסה אותנו. ובמקרה הזה חייבים להבין איך להיות האופציה הכי טובה עבור הלקוח האידיאלי שלנו, עוד לפני שהשתמש בשירותים שלנו, כך שיהיה מוכן לשלם עליהם פרמיה. אחת השיטות לבידול ומציאת יתרון תחרותי, היא יצירת מוניטין בתחום. אבל כשאנחנו עדיין לא שם, זו בעיה, וצריך לשכנע לקוח שלא שמע עלינו מעולם, שאנחנו הכי טובים. גם אם ננסה לצעוק אני הכי טוב, אני הכי מדהימה, כל עוד אין הבטחת החזר כספי, אין סיבה שהלקוח באמת יתנסה. כולם אומרים את זה, ולא באמת כאלה, אז הסיכון עבורו גדול מדי.

יש דרך מהימנה יותר,  הלקוחה מכלכלה התנהגותית. קוראים לזה יוריסטיקה

לפי ויקיפדיה- היוריסטיקה (Heuristic, מיוונית: εὑρίσκω אאוריסקו "למצוא", "לגלות", בדומה למילה אאורקה) היא כלל חשיבה פשוט, מעין כלל אצבע המבוסס על הגיון פשוט או אינטואיציה, המציע דרך קלה ומהירה לקבלת החלטות ופתרון בעיות, ללא התעמקות ובמחיר דיוק נמוך.

ללקוח שלנו אין שום דרך לבדוק באופן רציונלי את כל החלופות, ולכן הוא יבחר את החלופה הטובה ביותר באמצעות קישורים שהמוח עושה לא במודע. זה כלי מדהים בשיווק, כי ההיגיון הוא לא באמת הגיוני

למשל- אוהבים מסזים❓

אם הייתם תפוסים, סובלים מכאבים, וזקוקים למסז טוב, מה הייתם עושים, מתקשרים לכל המעסים בארץ, מבקשים המלצות לגבי כל אחד מהם ומשווים מחירים, או שהייתם הולכים למעסה שמייצג את ישראל בתחרות טיפולים בינלאומית, במחיר יקר מהממוצע ?

אולי לרובכם התשובה ברורה, אך לא למנהל מרכז טיפולים שפנה אלי לאחר שנמאס לו מהויכוח המתמשך עם הלקוחות שלו לגבי המחיר. הוא לא הבין איך יכול להיות שהוא עושה יותר ויותר מבצעים, מקצר את זמני הטיפול, ועדיין שומע "יקר לי". כדי להפסיק את המשחק של המחיר, צריך להתחיל את המשחק של הערך, ולטעת ביטחון בלקוחות

כבר הבנו ש"יקר לי" זו לא ההתנגדות האמיתית.

כשהלקוח לא מכיר אותנו, אין בעיניו כל הבדל בין מעסה אחד לאחר, ותמיד המחיר יהיה נתון להשוואה. לכן התרגשתי, כשמנכ"ל מרכז  הטיפולים, סיפר לי שהוא נבחר לייצג את ישראל בתחרות מעסים בינלאומית שתערך בקופנהגן ותארח 200 מעסים מכל העולם, והמעסים במכון יתחרו על תואר המעסים הטובים בעולם לשנת 2019.

איוריקה! מצאנו את היוריסטיקה שהיינו צריכים. 💡

נציגויות של ישראל בעולם, השתתפות בתחרויות, פרסים, מדליות, תעודות והוקרות. כל אלה הוכחות חברתיות שמבססות את מעמדינו כמומחים ואת המוניטין שלנו. הלקוח כבר לא מבולבל בין כל החלופות. הוא סומך עלינו מכיוון שאנחנו כבר קיבלנו את תעודת המומחה.  לפי "ההיגיון" ברור שכדאי לו לבחור בנו על פני מתחרה שלא קיבל את התעודה הנכספת.

הצעתי ללקוח שידבר על ערך לפני שמדברים על מחיר. שיבנה מוניטין של מרכז טיפולים ברמה בינלאומית, באמצעות התחרות. מה זה אומר בפועל? לפרסם פוסטים בכל מקום, סרטונים ולינקים, ולספר עליה לכל לקוח, בכל הזדמנות. לבסס את מעמד המרכז, ליצור תחושה של ערך בעיני הלקוח, שלא יקבל בשום מקום אחר.

מאחלת לכולנו להביא כמה שיותר ערך לעולם, וגם שישלמנו לנו על כך כמה שיותר.

אם גם אתם רוצים להפסיק לשמוע את צמד המילים "יקר לי" מוזמנים ליצור קשר

 

Leave a Reply

Your email address will not be published.